გაყიდვების სამი მთავარი საიდუმლო: ყურადღების მართვა, პირველი ზარის ხელოვნება და დაკარგული კლიენტის დაბრუნება

გაყიდვები ერთ-ერთი ყველაზე სენსიტიური და კომპლექსური პროცესია ბიზნესში. ერთი შეხედვით უმნიშვნელო დეტალიც კი შეიძლება გადამწყვეტი აღმოჩნდეს იმაში, თუ საბოლოოდ რას გადაწყვეტს თქვენი კლიენტი. წარმატების მიღწევა მოითხოვს არა მხოლოდ პროდუქტისა და მომსახურების ცოდნას, არამედ ადამიანებთან კომუნიკაციის მაღალ დონესაც. ამ სტატიაში ვისაუბრებთ სამ მნიშვნელოვან ეტაპზე, რომლებიც ხშირად განსაზღვრავს გაყიდვების წარმატებას:

ყურადღების სწორად გადანაწილება, როცა გაყიდვების პროცესში რამდენიმე ადამიანი მონაწილეობს

ხშირად კლიენტთან შეხვედრას ესწრება მისი მეგობარი, მეუღლე ან საქმიანი პარტნიორი, რომელიც უშუალოდ არ არის ჩართული შესყიდვის ან გაყიდვის პროცესში. ბევრი მენეჯერი ასეთ დროს კონცენტრირდება მხოლოდ მყიდველზე, თუმცა ეს შეიძლება შეცდომა აღმოჩნდეს.
მნიშვნელოვანია, რომ ყურადღება დავუთმოთ თანმხლებ პირსაც - ერთ მარტივ მიზეზის გამო: მასაც უნდა ვაგრძნობინოთ, რომ მისი აზრი და ყოფნა მნიშვნელოვანია.

როგორ ჩავრთოთ თანმხლები პირი დიალოგში?

• დავუსვათ მოსაზრების გამოთქმისკენ მომართული კითხვა: „თქვენ რას ფიქრობთ ამ საკითხზე?“
• ვიკითხოთ მათი გამოცდილების შესახებ: „თქვენ ყოფილხართ მსგავს სიტუაციაში?“

ასეთი მიდგომა იწვევს ნდობას, ამცირებს დაძაბულობას და ქმნის საერთო პოზიტიურ ფონს, რაც საბოლოოდ შეიძლება დადებითად აისახოს გადაწყვეტილებაზე.

პირველი სატელეფონო ზარი - შეხვედრის საფუძვლად

სატელეფონო კომუნიკაციისას ხშირად ვაწყდებით უარს, თითქოს კლიენტი პირდაპირ აცხადებს, რომ არ არის დაინტერესებული. მაგრამ კვლევები აჩვენებს, რომ უარი ყოველთვის საბოლოო პასუხი არ არის.

PCL კორპორაციის კვლევის შედეგები:

• უმეტესობა კლიენტებისა თანხმდება შემოთავაზებაზე მხოლოდ მეხუთე უარის შემდეგ.
• გაყიდვების პროფესიონალების 44% თავს ანებებს პროცესს პირველივე უარის შემდეგ.
• მეორე უარზე წყვეტს 22%, მესამე უარზე - 12%.
• საბოლოოდ მხოლოდ 20-22% გამყიდველებისა მიდის მეხუთე უარამდე, და სწორედ ისინი ქმნიან კომპანიის ძირითად გაყიდვებს.

რას უნდა ვაკეთებდეთ?

• შევინარჩუნოთ კომუნიკაციის არხი, თუნდაც მცირე დეტალებით - დაბადების დღის მილოცვა ან ზოგადად მოკითხვა ან სასიამოვნო.
• განვსაზღვროთ, რამდენად ღირებულია კლიენტი ჩვენი დროისა და ენერგიისთვის, მოვახდინოთ პრიორიტეტების კლასიფიცირება.
• ავაშენოთ გრძელვადიანი, ნდობაზე დაფუძნებული ურთიერთობა.

როგორ დავიბრუნოთ უკმაყოფილო კლიენტი

დაკარგული მომხმარებლის დაბრუნება ხშირად უფრო რთულია, ვიდრე ახლის მოზიდვა, თუმცა სწორი მიდგომა რეალურად ცვლის სიტუაციას.

მთავარი ნაბიჯები:

• პასუხისმგებლობის აღება - დაურეკეთ კლიენტს და აუხსენით, რომ ამ საქმეს ეხლა თქვენ გაუძღვებით, იცით პრობლემის შესახებ.
• შეხვედრის ინიციატივა - სთხოვეთ კიდევ ერთი შანსი, რომ პირადად შეხვდეთ და განიხილოთ სიტუაცია.
• შეცდომის გამოსწორების შეთავაზება - შეხვედრაზე კონკრეტულად მიუთითეთ, რა შეგიძლიათ გააკეთოთ კომპანიის ან კოლეგის მიერ დაშვებული შეცდომის გამოსასწორებლად.

ასეთი გულწრფელი და ღია მიდგომა არა მხოლოდ ზრდის დაკარგული მომხმარებლის დაბრუნების შანსს, არამედ აძლიერებს რეპუტაციას და ზრდის გრძელვადიანი თანამშრომლობის შესაძლებლობას.

გაყიდვების წარმატება ხშირად იმალება ადამიანურ დეტალებში - ყურადღების სწორ განაწილებაში, კომუნიკაციის გამყარებაში და სირთულეების დროს პასუხისმგებლობის აღებაში. ვინც მზად არის მეტი ენერგია და ყურადღება დაუთმოს თითოეულ ეტაპს, ის ხდება იმ 20%-ის ნაწილი, რომელიც რეალურად ქმნის კომპანიის ყველაზე დიდ წარმატებას.